Uma boa experiência em gestão de vendas demonstra que não basta apenas ofertar seus produtos continuamente e em larga escala, é preciso planejar a abordagem se a empresa quer ter um bom retorno sobre o valor investido.

Basta olhar os custos envolvidos ao colocar um produto à venda que os cuidados com a gestão de vendas e a necessidade de aumentar a receita vem à tona, principalmente quando crises econômicas e outros fatores externos influenciam as vendas.

Para que a equipe de vendas funcione sempre de forma eficiente e gerando bons ciclos de prospecção, é importante que os gestores destes times comerciais possuam uma conduta transparente e estarem próximos dos profissionais do seu time comercial.

Pequenos empresários e gerentes de vendas de grandes empresas, devem garantir e prover em suas equipes comerciais o suporte de negócios e a organização necessária das atividades, para manter seu time sempre motivado e extrair o máximo em performance e fechamento de vendas.

Neste artigo, vamos apresentar os segredos para aumentar a sua receita, através de uma gestão de vendas eficiente, vamos abordar os tipos de canais e também a melhor forma de planejá-las. Continue acompanhando.

Planejamento na gestão de vendas

Estrutura adequada

É preciso iniciar o planejamento estruturando o setor de vendas. Seja a adequação de uma loja ou a verificação dos canais de atendimento ao cliente por SAC e e-commerce. Se houver necessidade de mudança de layout ou de tratar possíveis gargalos, resolva, pois antes de aumentar a receita é preciso eliminar os gastos desnecessários.

Qual política de preço aplicar

Promoções são bem-vindas quando trabalhadas de forma estratégica. Verifique os produtos em estoque que estão com menor volume de vendas, que estejam próximos da validade, que possuam margem de negociação maior e crie promoções que não agridam a saúde financeira da empresa, mas que sejam atraentes para os clientes.

Os valores ofertados pela concorrência são importantes, mas se não puder competir com eles, priorize seus esforços em agregar outros valores à venda, como um excelente serviço de atendimento e pós-venda.

Metas e objetivos definidos

Defina metas e objetivos passíveis de serem alcançados pela equipe e pelos canais de venda (de acordo com cada produto e também por volume total de negociação). As duas metas devem se alinhar para que sejam cumpridas com sucesso.

Treinamento, motivação e incentivo para a equipe

Treinamento de técnicas de abordagem e de sistemas utilizados

A equipe de vendas deve estar preparada para extrair as melhores informações dos sistemas de gestão de clientes e a partir delas fechar vendas melhores. Por isso, treine a equipe para dominar as ferramentas e as técnicas de abordagem adequadas para cada tipo de cliente.

Motivação por meio de planos de incentivo

Crie um plano de incentivo que realmente motive os vendedores, ou seja, que sejam possíveis de serem cumpridos e que tenham benefícios reais, como bônus e premiações.

Valorização dos diferenciais

Use os dados do cliente a seu favor

Um sistema de CRM pode trazer toda a informação necessária para o fechamento de uma venda substancial. Crie procedimentos para a checagem do histórico de compras do cliente e sugestão de produtos similares ou complementares ao que já foi comprado por ele. O cliente está mais sujeito a comprar tais produtos e ainda se surpreenderá com a assertividade da oferta.

Crie autoridade e gere leads

Aumentar a receita não é apenas uma tarefa emergencial. Crescer a receita é uma estratégia exponencial e precisa ser alimentada desde o início. Por isso, inicie uma estratégia de geração de conteúdo relevante para seu público-alvo, este é o melhor benefício que se pode oferecer e também é aquele que vai gerar mais leads (potenciais compradores) para sua empresa, pois aqueles que buscarem a compra a partir destas informações virão pronto para a compra.

Acompanhe o desempenho e os resultados obtidos

Depois de definir as metas e as estratégias comerciais, acompanhe os indicadores de sucesso. Analise o número de acessos de clientes, o número de ligações e as conversões em venda. Se for necessário, faça ajustes e mantenha o foco da equipe na qualidade do atendimento.

Com base no crescimento sólido dos clientes fidelizados da empresa, o aumento da receita será um reflexo sentido em longo prazo. Ações de vendas emergenciais são necessárias, mas apenas para fomentar o crescimento. Com este pensamento, os gestores comerciais farão esforços contínuos para atrair novos clientes e converter receitas maiores.

3 dicas para ser um gestor melhor

1.   Um bom gerente deve ser acessível para sua equipe

Assumir um cargo de gerente de vendas significa obter a autoridade necessária para tomar decisões rápidas e ganhar a autonomia necessária para demandar sua equipe. Porém, isso não deve significar ostentar demais esse poder ao ponto de atuar de forma controladora ou arrogante.

É importante obter o equilíbrio certo entre acessibilidade e autoridade.

Uma maneira dos gerentes de vendas conquistarem isso é sendo um verdadeiro líder de equipe, definindo-se como um exemplo positivo para o seu time comercial seguir.

Seja energético, motivador e sempre fiel à sua palavra.

Gerentes que são acessíveis a toda a equipe de vendas ganham rapidamente a confiança do time, e podem rapidamente ajudar a superar qualquer situação que impacte na produtividade do time.

2.   Incentive sua equipe, mas não se envolva emocionalmente

Perder um contrato importante ou situações de desentendimento com seu cliente no momento da entrega devido a “combinados” ou promessas não cumpridas, muitas vezes deixam os profissionais de vendas em situações delicadas e até desestimulados.

É importante para o moral da equipe que estes profissionais sejam capazes de se recuperar de uma rejeição ou críticas ao invés de acalorar discussões, estados de mau humor que só acabam por criar ambientes negativos para todo o escritório comercial.

A boa gestão de vendas significa incentivar e instrui corretamente sua equipe a não se envolver emocionalmente e assumir compromisso pessoais com os clientes de sua carteira ou conta.

Desta forma será muito mais fácil e simples de lidar com situações adversas e toda a comunicação do time fluirá sempre na mesma direção.

3.   Não crie dependências operacionais com sua equipe de vendas

Há uma linha tênue entre a gestão de uma equipe e realmente executar os trabalhos para eles. Muitas vezes os gerentes se deparam com situações de prazos apertados ou que simplificam o processo partindo para a execução das atividades.

Os gerentes de vendas devem incentivar sua equipe a tomar decisões por si mesmos, reduzindo ao máximo a dupla gestão da prospecção ou da conta dos clientes. A ideia é que os profissionais de venda busquem sempre fechar novas vendas por conta própria.

Este modelo de gestão irá garantir que sua equipe desenvolva habilidades comerciais próprias, liberando o os gerentes para atuarem de forma mais estratégica principalmente na redução dos custos e dos ciclos de fechamento das vendas.

Como é feita a gestão de vendas na sua empresa? Vocês tem programas de incentivo para a equipe? O custo do programa é repassado para o cliente no preço final do produto? Como você enxerga esta estratégia? Compartilhe a sua experiência e suas dúvidas com a gente.