Aprenda sobre o funil de vendas e aplique na sua estratégia!

Tempo de leitura: 4 minutos

9 de Janeiro de 2017

Última atualização: 22/08/2024

Você provavelmente, já ouviu a expressão “Funil de Vendas”, não é mesmo? Mas você sabe do que se trata um funil de vendas e porque ele é tão importante para o seu negócio?

Vamos entender melhor o que é, como funciona, como aplicar um funil de vendas no call center e potencializar as vendas!

Afinal, o que é um Funil de Vendas?

Nós sabemos que, dentro de um processo de vendas existem os vários tipos de clientes que são interessantes para determinada empresa. São contatos que vão desde os possíveis clientes até os clientes que já adquiriram o produto ou serviço.

Mas, como você deve se comportar em relação a cada um deles? Como identificar qual é o status de cada um daqueles contatos?

O funil de vendas trata justamente de fluxo de clientes desde o primeiro contato com sua empresa até o momento final da venda. Como ele você tem uma visão ampla sobre todo o processo e o desempenho da sua equipe de vendas.

De uma maneira geral o funil é subdividido em três grandes partes: o topo, o meio e o fundo.

Topo do Funil

No topo estão todas as pessoas que estão no primeiro contato com sua empresa. Clientes vindos através de prospecção ativa ou de forma passiva através de sites, blogs, indicações e etc. São clientes que ainda estão pouco propensos a finalizar uma compra, pois estão no início da negociação.

Nessa etapa é importante entender ao máximo sobre as necessidades do cliente e como você pode supri-las, levantar dados e ouvir o que o cliente tem a dizer.

Meio do funil

A segunda etapa do funil é o meio. Nesse estágio o cliente já conhece a sua empresa e está avaliando as vantagens e desvantagens de fechar negócio.

É nessa etapa que as negociações se aprofundam e provavelmente o cliente vai buscar mais informações no mercado que possam ajudá-lo.

Aqui é importante utilizar as informações que você levantou no primeiro estágio do funil para potencializar ao máximo as vantagens para fechamento do negócio.

Fundo do funil

Por último, na terceira etapa, o fundo do funil, estão os clientes já em processo de finalização do acordo e os clientes que já fazem parte da cartela de clientes ativos da empresa.

Nesse estágio, os clientes em processo de finalização buscam tirar as últimas dúvidas sobre o serviço ou produto que está prestes a adquirir. Para esses clientes é importante estar atento a pequenas dúvidas, que se não forem bem respondidas podem gerar desconfiança e insegurança para efetuar a compra.

Já com os clientes ativos da empresa, é importante entender como está o relacionamento deles com a empresa e o que pode melhorar. Um cliente satisfeito tem grandes possibilidades de se transformar em uma nova compra ou um grande promotor da sua empresa.

Aprimore sua estratégia com o funil de vendas

Agora que você já entendeu como funciona basicamente um funil de vendas, vamos entender como ele vai ajudar você a potencializar as ações da sua equipe de televendas.

Com o funil de vendas, você vai poder identificar mais facilmente onde está a sua maior fraqueza em termos de negociação.

Essa ferrameta reúne informações sobre tempo de negociação, número de propostas negadas, motivos da desistência, número de desistentes e muitas outras métricas que impactam diretamente na sua estratégia de vendas.

Com essas informações você vai poder estabelecer ações para melhorar o desempenho da sua equipe em cada estágio.

Por exemplo, você percebe que os clientes que estão em seu primeiro contato dificilmente evoluem para o segundo estágio do funil.

O que pode ser? Sua prospecção está segmentando o público e buscando as pessoas certas? Suas plataformas online estão de acordo com a estratégia da sua empresa? Sua empresa está alinhada com as necessidades do mercado?

Qualquer um desses fatores pode estar influenciando, e avaliar as pessoas que estão no seu funil de vendas é a melhor maneira de chegar a uma saída!

É importante utilizar ferramentas que ofereçam meios suficientes para que você estabeleça uma boa estratégia. Invista em um CRM que reúna as informações que você precisa sobre os seus clientes e que possibilite organizar o fluxo de clientes.

É hora de partir para a ação! Como estruturar um funil de vendas?

Para estruturar bem o funil de vendas é importante que você conheça a jornada de compra do seu cliente, procure entender o caminho que ele faz desde o momento que identifica a necessidade de resolver um problema até o momento em que resolve essa necessidade adquirindo um produto ou serviço.

Dessa forma você conseguirá dividir os leads de forma correta de acordo com o estágio em que se encontram.

Agora responda: de onde vem os seus leads?

Conhecer a origem deles é o primeiro passo para estruturar seu funil. Eles tiveram contato com o seu produto ou serviço através de alguma plataforma online? Foram resultados de uma campanha de prospecção ativa? Receberam indicação de algum outro cliente?

Saber de onde eles vieram vai ajudar você a definir como eles serão trabalhados para que evoluam para os próximos estágios do funil.

Defina também quais são as condições para que um lead saia de uma etapa e passe para a próxima. Qual será o tempo mínimo de permanência dele em cada estágio e de que forma esse lead será alimentado para que se interesse a ponto de querer fechar um negócio?

Por último, desenhe qual será o caminho daquele cliente após o fechamento. Como será a evolução dele e e alimentação de dentro da empresa.

É importante lembrar que quando um cliente já fidelizado resolve fechar um novo negócio, o caminho que ele vai percorrer dentro do funil é diferenciado, já que existe um relacionamento previamente estabelecido. Ele já sabe o que a sua empresa pode dar a ele e você conhece as necessidades dele.

Nada é tão bom que não possa melhorar. Reavalie sempre!

A chave de ouro de qualquer plano de ação estratégia ou metodologia está na reavaliação. Ao rever tudo o que está sendo feito, você tem a oportunidade de descobrir pontos de atenção e falhas que não haviam sido detectadas e até mesmo oportunidades inexploradas.

Esse é o momento de pensar na otimização do seu funil de vendas e potencializar cada vez mais sua eficácia!

Pensar o processo de vendas não é nada simples, requer um estudo detalhado. Por isso, qualquer atitude impensada pode ter efeitos sérios no desempenho da sua empresa.

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