Já foi o tempo em que era preciso diversos operadores ativos para alcançar clientes em potencial e oferecer produtos ou serviços. Hoje, o varejo possui diversas ferramentas para criar a sua própria máquina de vendas, otimizar sua performance e, ainda, encontrar as melhores oportunidades de crescimento. Mas se você ainda não sabe o que é uma máquina de vendas e o porquê seu negócio precisa dela, continue essa leitura!

O que é uma máquina de vendas? 

A Máquina de Vendas ou Sales Machine é uma expressão que foi consolidada através do livro Receita Previsível, de Aaron Ross. Seu conceito se refere a um modelo de negócio escalável, na qual é possível criar processos de aquisição e retenção de clientes que sejam previsíveis, escaláveis e rentáveis.

• Previsibilidade: para que sempre haja conhecimento de tudo o que acontece dentro da empresa, de forma que seja possível antecipar cenários e descobrir ao longo do processo onde estão as melhores oportunidades de negócio.
•  Escalabilidade: é uma característica essencial que deve ser aplicada em toda a operação, de forma que a máquina de vendas possa a evoluir sem desgastar seus canais de vendas.
• Rentabilidade: cada cliente precisa oferecer um retorno maior do que o que foi investido para adquiri-lo.

Como construir uma máquina de vendas? 

Em primeiro lugar, é preciso que as áreas de Marketing e Vendas da sua empresa estejam sintonizadas. Uma vez que o Marketing atuará como o gerador de demandas e oportunidades, e o Comercial será o conversor dessas oportunidades. Será necessária também uma reestruturação de alguns processos, como qualificação interna e jornadas de experiência do cliente, além do uso de tecnologias. Confira 5 passos para construir sua máquina de vendas:

1. Conheça o seu público

Para aumentar o número de clientes em potencial, é necessário que você entenda o seu público-alvo. Busque conhecer seu perfil, seu comportamento e seus hábitos de consumo. Pois assim, será possível identificar as estratégias mais eficientes para apresentar propostas que gerem valor a seus consumidores.

Com a Transformação Digital acelerada pela pandemia, novos hábitos de consumo se tornaram mais evidentes. Por exemplo, se antes o preço era decisivo na hora de finalizar uma compra, hoje a experiência do cliente tem papel fundamental nessa decisão final.

2. Qualificação de Leads

Agora que você conhece o seu público alvo e já conseguiu traçar estratégias para atraí-los, é preciso investir também em sua qualificação. Afinal, não é porque o número de leads aumentou que suas vendas aumentarão também!

É preciso definir critérios para a qualificação dos leads. Ou seja, avaliar pontos como: aderência ao perfil do cliente-ideal, poder de compra, poder de decisão e intenção de compra. Quanto mais assertivo for o processo de qualificação, mais rentável e eficiente será o trabalho do time comercial.

3. Métricas 

As métricas são essenciais para qualquer negócio que deseja ter um processo escalável. Dentre os indicadores mais importantes em uma operação de vendas estão: oportunidades abertas, taxas de contato, tempo de resposta ao lead, taxa de conversão, ticket-médio e ciclo médio de vendas.

Além disso, as métricas de avaliação precisam seguir um padrão, ou seja, serem levantadas e analisadas em intervalos de tempo definidos para que a gestão saiba exatamente quais são os pontos fortes e o que precisa ser melhorado. Hoje, já existem ferramentas que se integram às ferramentas utilizadas e permitem acesso online às métricas e relatórios, como o NX Insight.

4. Treinamento da equipe

Muitas empresas ainda não entenderam que, para uma boa experiência do cliente, é preciso investir em treinamento de toda a equipe, da prospecção ao pós-vendas. Uma vez que, no dia a dia, é ela que irá iniciar o relacionamento do consumidor com a marca. Portanto, certifique-se de desenvolver o seu time, de forma que os colaboradores se tornem verdadeiros embaixadores da marca.

Além disso, contar com uma boa base de dados de clientes para munir o time comercial é essencial para que a jornada de experiência seja inesquecível.

5. Tecnologia

Pode parecer óbvio, mas não existe um processo que seja escalável, previsível e rentável sem tecnologia.

Para que sua máquina de vendas funcione, é preciso estar munido de soluções que possam ser uma ponte entre marketing e vendas, além de automatizar etapas da jornada do consumidor. Por isso, invista em boas soluções de relacionamento com o cliente e CRM.

Por que seu negócio precisa de uma máquina de vendas?

O mercado está cada vez mais concorrido e, se você quer se destacar no mercado, é imprescindível oferecer algum diferencial competitivo. Os hábitos de consumo vem se modificando rapidamente com o passar dos anos e, por isso, o modelo de vendas escalável é ideal.

Uma máquina de vendas permite que sua empresa esteja sempre pronta para se adaptar às mudanças do consumidor e entregar uma experiência de acordo com as demandas e necessidades do momento.

Agora que você já sabe os passos para construir uma máquina de vendas, é  momento de traçar seu planejamento estratégico e executá-lo. Por isso, conte com a Smart NX para fornecer as melhores soluções para transformar as suas vendas. Fale agora mesmo com um de nossos especialistas!